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eFRIEND Ausgabe 63 - Bitte laden sie die Bilder
 

Hallo,

heute lesen Sie ein fiktives Gespräch zwischen Ihnen und mir. Ja, Sie haben richtig gelesen. Und das Thema ist: neue B2B-Leads in Zeiten der Rezession.

REZESSION - BREMSEN DURCH SPAREN ODER GASGEBEN MIT NEUEN LEADS?

Meyer-Arndt: Viele mittelständische Technologiefirmen leiden unter der Rezession. Gehört Ihr Unternehmen dazu?

Gesprächspartner: Also wir halten uns wacker.

Meyer-Arndt: Immerhin, nun in vielen Branchen, vor allem dem Maschinenbau, Automobilzulieferern, besonders denen mit hohem Exportanteil wird kräftig auf die Kostenbremse getreten.

Gesprächspartner: Stimmt, all die Kosten, zu denen man sich nicht verpflichtet hat oder die man aufschieben kann, wie z.B. manche Kosten im Marketing.

Meyer-Arndt: Marketingkosten, das ist das Stichwort. Wenn alle in einer rezessionsgeschädigten Branche reflexartig die Kosten senken, ist das auf den ersten Blick verständlich. Aber jedes Unternehmen ist sich selbst gegenüber verpflichtet und muß tatkräftig das Beste aus der Situation machen, meinen Sie nicht?

Gesprächspartner: Bin ganz Ihrer Meinung, wenn es die richtigen Taten sind. Sie beschäftigen sich ja schon länger mit der Kommunikation von Technologieunternehmen in B2B-Märkten, was schlagen Sie vor in diesen schwierigen Zeiten.

Meyer-Arndt: Auch in rezessiven B2B-Märkten kann ein initiatives Unternehmen Umsatzrückgänge mit der Gewinnung von Neukunden wettmachen. Und zwar über branchenrelevante Leads im Internet. Da gibt es gerade bei international vertreibenden Technologieunternehmen noch reichlich Chancen zur Verbesserung.

Gesprächspartner: Woran denken Sie genau?

Meyer-Arndt: Zunehmend mehr Käufer in B2B-Märkten suchen über die verschiedensten Kanäle in Internet nach speziellen Lösungen. Diese Suchenergie gilt es zu nutzen, um so auf Ihr Unternehmen aufmerksam zu machen.

Gesprächspartner: Sie meinen per Link auf unsere Web Site?

Meyer-Arndt: Richtig. Dieses erste, noch vorsichtige Interesse eines möglichen Kunden muß natürlich mit Kompetenz und Vertrauen beantwortet werden. Und da machen viele Technologieunternehmen auf ihrer Web Site leider noch einen geradezu geschäftsschädigend schlechten Eindruck; sie sind zwar faktisch präsent im Internet, aber qualitativ nicht ausreichend vorbereitet, um chancenreiche Leads in Anfragen zu verwandeln. Der ganze Auftritt, die Produktinformationen, da verkaufen viele Unternehmen ihre Leistungen deutlich unter Wert.

Gesprächspartner: Mag sein, daß auch unsere Web Site besser sein könnte, aber bisher hat sich jedenfalls von unseren Kunden noch keiner beschwert.

Meyer-Arndt: Natürlich sagen bestehende Kunden Ihnen das nicht offen in's Gesicht. Wie Sie wissen, reden Kunden meistens über Spezifikationen, Preise und Lieferfristen. Und Ihre bestehenden Kunden konnten ohnehin schon im Geschäftsalltag Vertrauen zu Ihnen gewinnen. Mir geht es heute speziell um mögliche neue Kunden, die Ihr Unternehmen noch nicht kennen. Warum sollten diese Käufer Ihrer, dieser für sie unbekannten Firma vertrauen? Warum sollten sie sich für ein Unternehmen interessieren das, so wie es auf den ersten Blick aussieht, das macht, was viele in der Branche machen?

Gesprächspartner: Ja, ich kann nachvollziehen, ein erster Lead auf die Web Site ist ein zartes Pflänzchen.

Meyer-Arndt: Das ist das Problem, ein Lead per Link im Internet verkümmert sofort, wenn Ihre Web Site nicht in der Lage ist, Ihr Unternehmen mit seinen Leistung soweit vorzuverkaufen, daß der Interessent dann auch tatsächlich eine Anfrage startet, meistens per mail.

Gesprächspartner: Schade, daß keiner unserer Vertriebler neben der Web Site steht.

Meyer-Arndt: Und deshalb müssen im ersten Schritt die Unternehmens-Web Site und die häufig darin enthaltenen pdf-Produktinformationen in einen möglichst guten Zustand gebracht werden.

Gesprächspartner: Klingt nach großer Welle.

Meyer-Arndt: Ein Web-Relaunch ist heute aber nicht mehr so aufwendig und teuer wie vor einigen Jahren. Außerdem lösen Sie mit einem evolutionär überarbeiteten Brand Corporate Design gleich noch die Verkaufsbremse der oft nicht gerade beeindruckenden Vertriebs-PowerPoint Präsentationen. Mangelhaft ausgestattete Firmenpräsentationen sind auch so eine häufig schlecht genutzte Verkaufs-Chance.

Gesprächspartner: Erinnern Sie mich nicht an das Thema PowerPoint, sprechen wir lieber von neue Leads über's Internet.

Meyer-Arndt: Die Geschäftsanbahnung läuft im Vorfeld über zwei Stufen. Zuerst werden potenzielle Kunden aus vielen Märkten an verschiedensten Stellen im Internet auf Sie aufmerksam. Und ich meine nicht nur Google-Adwords. Es geht um die Sites im Internet, in denen sich Ihre Kunden fachlich informieren und über Innovationen auf dem Laufenden halten und nach neuen Lösungen suchen.

Gesprächspartner: Macht man das nicht auf Messen?

Meyer-Arndt: Ja, dort auch. Aber das Internet ist inzwischen zu einem starken, meist auch noch schnelleren zweiten Informationskanal geworden. Nicht umsonst bauen die internationalen Fachmessen ihre Web Sites immer mehr aus, notgedrungen.

Gesprächspartner: Technologie steht eben nie still. Permanente Verbesserung ist geradezu ihr Wesenszug.

Meyer-Arndt: Technologie ist auch Ihr primäres Unternehmensangebot. Und das hat nur dann eine Existenzberechtigung, wenn es mindestens dem aktuellen Stand der technologischen Entwicklung entspricht. Unsere Arbeit besteht also darin, Ihre Leistung innovativ und vertrauenswürdig darzustellen. Idealerweise sogar so, daß sie schwer austauschbar ist und zu einer wirklichen Unternehmensmarke wird.

Gesprächspartner: Nur auf der Web Site?

Meyer-Arndt: Überall dort, wo prospektive Kunden mit Ihrem Unternehmen und seinen Mitarbeitern Kontakt haben. Aber die Web Site ist der erste und wichtigste Kontakt. Wenn Sie da nicht punkten, geht es gar nicht erst weiter.

Gesprächspartner: Die Web Site kann ja, wie auch die Messe, nur ein Anfang sein. Da ist es bis zum Auftrag noch ein langer Weg.

Meyer-Arndt: Oft sogar Monate, wie Sie wissen. Und in den meisten Investitionsgüterbranchen gibt es bis zum Auftrag viele Hürden, die alle erfolgreich genommen werden wollen.

 

 

Gesprächspartner: Landen die Leads über das Internet eigentlich alle auf der Startseite?

Meyer-Arndt: Entweder dort, oder auf einer speziellen Landing Page, die das gesuchte Produkt XY zeigt.

Gesprächspartner: Und wann kommt unser Vertrieb in's Spiel?

Meyer-Arndt: Schon recht früh. Komme gleich noch darauf zurück. Diese Lead-Generierung geschieht über viele verzweigte Sites Ihrer Branche im Internet. Stellen Sie sich dazu drei Leistungsstufen vor. Die erste besteht darin, die eigene, hoffentlich propere Web Site für die Suchmaschinen zu optimieren. Die zweite Qualifikation der Lead-Generierung - und das können heute schon sehr viele in B2B-Märkten - besteht darin, die Adwords-Kampagnen permanent in ihrer Leistung zu optimieren. Als drittes vernetzten wir als Spezialisten für B2B-Kommunikation Ihr Unternehmen im Internet an den Suchpunkten Ihrer potenziellen Kunden im Internet. Mehr will ich an dieser Stelle nicht verraten. Da braucht es Branchenkenntnis, Fleiß und Sorgfalt.

Gesprächspartner: Dann haben wir aber immer noch keinen Auftrag.

Meyer-Arndt: Richtig. Zum Glück haben wir Ihre Web Site und andere Kommunikationsmittel vorher so proper ausgerüstet, daß bessere Chancen bestehen die Interessenten-Links auch in echte Anfragen umzuwandeln. Dann kommt auch Ihr Vertrieb in's Spiel. Und weil Ihr Berater dann auch richtig gute Verkaufsmaterialien in Händen hält, kann er begeistert und stolz dem möglichen Kunden entgegen treten. Das Entscheider-Team des neuen Kunden wird so Schritt für Schritt bis zum Auftrag geführt.

Gesprächspartner: Klingt interessant, aber auch langwierig und teuer.

Meyer-Arndt: Das Konzipieren und Implementieren der Kommunikation dauert zwischen 2 und 4 Monate und kostet einen kleineren fünfstelligen Betrag. Falls das Ihr Jahres-Budget nicht mehr hergibt, kann man die Zahlung auch strecken.

Gesprächspartner: Schön, daß Sie so konkret werden. Womit wir wieder beim Thema Kostenreduktion in Zeiten der Rezession wären.

Meyer-Arndt: Ja, gasgeben oder bremsen ist eben auch eine Frage der Unternehmenskultur. Die gute Nachricht, diese Methode neue Leads zu generieren ist eine besonders schnell wirkende Investition in Mehrumsatz. Und ganz nebenbei, Ihre Kollegen, vor allem im Vertrieb werden begeistert sein. Endlich tolle Verkaufsunterlagen, mit denen man gestärkt durch die Kundentür tritt. Gasgeben macht auch Spaß.

Gesprächspartner: Tja, woher soll der Mehrumsatz sonst kommen, wenn die bestehenden Kunden ihre Ausgaben kürzen.

Meyer-Arndt: Nun, ich danke Ihnen für dieses Gespräch. - Und falls sie meinen, daß sich dieser Dialog tatsächlich anders abgespielt hätte, dann rufen Sie mich bitte an, oder schreiben Sie mir das in einer mail - ich würde Ihre Meinung gerne hören. Sie können mir natürlich auch schreiben für den Fall, daß wir Sie bei neuen B2B-Leads unterstützen sollen. Würde mich sehr freuen von Ihnen zu hören.

Ihr


von FRIENDS OF BRANDS

 


FRIENDS OF BRANDS Advertising GmbH, Auf dem Sande 1, 20457 Hamburg, Tel. 040 / 369 84 2-0,
Geschäftsführer: Jesse Meyer-Arndt, HRB 52965 Amtsgericht Hamburg, www.friendsofbrands.com

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