Hallo,

die eigene Präsenz auf Fachmessen ist eines der wichtigsten Marketinginstrumente, das es für technologische B2B-Unternehmensmarken gibt. In der heutigen eFRIEND-Ausgabe wollen wir mit praktischen Hinweisen auf die Chancen einer gut vorbereiteten Fachmesse aufmerksam machen. Also darauf, wie man mit Ideenreichtum aus einer teuren Pflichtveranstaltung eine effiziente Kundenkontakt- und Verkaufsveranstaltung macht.

AUF MESSEN VERKAUFT MAN NICHT MIT GELD SONDERN MIT IDEEN.

Mit dem Schinken nach der Wurst zu werfen ist weder eine Kunst, noch im Sinne des kaufmännischen Erfinders. - Doch der Reihe nach. Grundsätzlich hat man folgende drei Möglichkeiten: 1. Man verzichtet ganz auf einen eigenen Messeauftritt. 2. Möglichkeit: Man bucht nur die Fläche, baut ein paar weiße Trennwände auf, stellt zwei Außendienstleute ab und "bewaffne" sie mit einer Kaffeekanne nebst einiger Prospekte und verschicke "Einladungen" an die werte Kundschaft. 3. Variante: Man gönnt sich mal ein richtig sattes Messe-Budget und bucht eine extragroße Fläche, baut einen doppelstöckigen Einmal-Messestand, läßt Extra-Prospekte drucken, schaltet Anzeigen, fliegt alle Verkäufer ein, verpflichtet dazu Hostessen, dazu ein Catering vom Feinkost-Käfer und verlost einen Porsche. - Keine der drei Varianten ist besonders effizient. Denn das Ziel muß sein, eine, über die eingesetzten Mittel hinaus, optimal erfolgreiche Messe zu veranstalten. Und das sowohl finanziell als auch emotional in puncto Kundenbeziehung. Auf sparsame Weise keine Wirkung zu erzielen ist genauso untauglich, wie übertriebene Geldausgabe. Deshalb lautet das Credo von FRIENDS OF BRANDS bei Messekonzepten: Ideen schlagen Geld. Und es gibt viele Ideen!

 



Was ist eigentlich die Herausforderung einer Messe.

Jeder Aussteller will die eigenen Kunden halten, neue, ungebundene Kunden gewinnen und der Konkurrenz Stammkunden abjagen. (Natürlich will man auch interessante Lieferanten kennenlernen oder neue qualifizierte Mitarbeiter beeindrucken). Und weil auf jeder Messe vor dem Wettbewerb der Angebote der Wettstreit um die Aufmerksamkeit steht, beginnt die Jagdvorbereitung schon Monate vor dem Messestart. Selbstverständlich ist die Vorbereitungs- und Nachbereitungsphase ein Standard jedes systematischen B2B-Messeauftritts. Allerdings machen die Qualität und der Ideenreichtum den Unterschied zwischen "Spesen" und "Erfolg".

Messe ist Markt, und das bedeutet um den Kunden werben.

Nehmen wir als Beispiel die große Medizintechnikmesse medica in D´dorf. Betritt man eine der Ausstellerhallen, ist man versucht den Schlager "Ganz in Weiß" anzustimmen; mit dieser "Signalfarbe" tarnen sich so gut wie alle Aussteller vor dem markesuchenden Besucher. Wenn eine B2B-Unternehmensmarke üblicherweise im Verhältnis 3/4 Information und 1/4 Werbung kommuniziert, dann darf sich das im Falle einer Markt-Messe gerne umkehren. Es kann nicht schaden, der optisch "lauteste" Stand der Halle zu sein und es ist zu begrüßen, wenn Besucher Ihr Markenzeichen schon von weitem erkennen. Es ist nicht unseriös, was dem Geschäft zuträglich ist. Und noch nie hat sich ein Aussteller beschwert, sein Stand hätte zu sehr im Mittelpunkt des Interesses gestanden.

 
 

Wie wir von FRIENDS OF BRANDS effiziente Messen konzipieren.


Getreu dem Motto "Ideen schlagen Geld" entwickeln wir erst mal ein "Füllhorn der Ideen", und zwar in Treatmentform, denn eine gute Idee kann man erzählen, und Agenturhonorar spart man so außerdem. Dieser Ideenkatalog enthält eine ganze Reihe von Ideen die "on strategy" konzipiert wurden. Sie entsprechen also sowohl dem Kundenziel der Messe, als auch der Unternehmensmarkenstrategie. Dieses "Füllhorn der Ideen" hat den Vorteil, daß man sich zugunsten des Besseren getrost vom Guten trennen kann. Der Ideenkatalog enthält sowohl Einzelideen als auch übergreifende Konzepte, die sich von der Vorbereitungsphase über die Messe bis zur Nachbereitungsphase erstrecken. Was wir uns dabei immer sagen ist:

Geh mit dem Geld des Kunden um, als wäre es dein eigenes.

Und: finde eine auffallend attraktive Zentralidee, die idealerweise von vielen weitererzählt wird und sich zum Hallenmagneten entwickelt. Habe keine Angst, daß der Stand vor Besuchern brummt. Ein erfolgreicher Messestand ist wie eine schöne Frau, der gleich eine ganze Schar von Männern Feuer anbietet. Folge dem Prinzip Lust statt Last. Nach kilometerlangen Märschen durch diverse Hallen sehnen sich Geschäftsmänner nach "Fußmassage, statt Gehirnwäsche". Stelle deinen Messestand unter ein attraktives Motto, das Bezug hat zu deiner Unternehmensmarke und seinen Produkten, und inszeniere es sparsam aber ideenreich, von der Vorbereitungsphase über die Messetage bis zur Nachbereitungsphase. Denn die Teilnahme eines Ausstellers an einer Fachmesse ist nur solange eine Pflicht, bis er die Chance zum Erfolg ergreift.
Zur Vorbereitungsphase:

Natürlich verkünden Sie im Vorfeld nicht nur Hallen- und Standnummer (deshalb besucht Sie kein Kunde!), sondern Sie kündigen etwas sehr attraktives Neues an. Ziehen Sie aber nur die Ohren der Katze aus dem Sack. Und laden Sie potentiell neue Kunden ein. Machen Sie tolle Versprechungen und erfüllen Sie sie. Machen Sie was Verblüffendes, etwas, das Ihre Unternehmensmarke phantasievoll innovativ nach vorne inszeniert. Aber achten Sie darauf, daß die Inszenierung nicht vom Produkt "abreißt". Die Besucher sollen Ihre Idee logisch nachvollziehen und somit akzeptieren können.

Zur Nachbereitungsphase:

Jede Messe sollte eine Quelle Ihrer Datenbank sein. Und damit sind nicht nur neue Namen und eMail-Adressen gemeint, sondern auch Meinungsumfragen, Bedarfs-Segmentierungen, sowie der Grund für den nächsten Kundenkontakt und nicht zuletzt der Verkauf! Auch dafür gilt: attraktiv sein, emotional sein und alles passend zur Marke. Realismus mit Phantasie, das ist die gefragte Mischung. Übrigens steigert es die Wirkung und spart Kosten, wenn ein starkes Messekonzept nicht nur auf dem Messestand inszeniert, sondern auch in der Vorbereitungs- und Nachbereitungsphase genutzt wird. Der Kundenberater, das Direct Mailing, der Messestand, das eMail, die Standidee, der Prospekt, das Give-away, Sie selber - alles sind ineinander verflochtene Teile Ihres erfolgreichen Messeauftritts!
Übrigens, der Erfolg verbietet folgende Ausreden:

"Ich habe keine Zeit mich darum zu kümmern."
"Wir haben nicht genug Geld."
"Unsere Kunden wollen sowieso nicht mehr als das Übliche."
"Der Wettbewerb macht ja auch nicht mehr."
"Unsere Produkte finden von selbst ihre Käufer."


Also, wenn Sie denken, Ihr nächster Messeauftritt könnte etwas mehr Kundenandrang vertragen, schreiben Sie mir gerne ein eMail.

Ihr Jesse Meyer-Arndt
von FRIENDS OF BRANDS



Thema der nächsten Ausgabe von eFRIEND:
Marke und Werbung - die große Verwechslung.

 


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