Hallo,

als Kommunikationsagentur für Marken technologischer Produkte und technischer Dienstleistungen darf in unserem eNewsletter folgendes Thema natürlich nicht fehlen...

Die besonderen Chancen eines periodischen eMailing für Technologie-Unternehmen, speziell wenn es um B2B geht. (oder der Vergleich mit Nudeln).

Bevor wir zu den einzelnen eMailing-Vorteilen kommen, zur Erinnerung: Der Einkauf technologischer Produkte und auch technischer Dienstleistungen wird letztendlich emotional entschieden. Und zwar nicht nur nach emotionalen Produkteigenschaften wie Design oder Image sondern auch jenseits rationaler Vorteilsabwägung, also unterbewusst. Der mögliche Sinn oder Unsinn eines periodischen eMailings ist also nicht nur danach zu bewerten, ob es für rationale Information geeignet ist, sondern auch danach, ob das eMailing einen späteren Kauf längerfristig emotional vorbereiten kann. (Ihr Unterbewusstsein weiß jetzt schon, bei welcher Marke Sie Ihr nächstes Auto kaufen werden). Ein gut konzipiertes eMailing für die Zielgruppe Technologie-Einkäufer muss also mehr leisten als den Leser zu informieren: Es muss den Leser auch emotional beeinflussen, um eine Marken-Disposition im Sinne des Absenders zu bilden. (Deshalb sprechen wir hier lieber von eMailing statt von eNewsletter).

Nun zu den Vorteilen eines periodischen eMailing für Technologie-Unternehmen.

Zuerst zu den Chancen, die sich aus dem Umstand "Technologie" ergeben.
Im Gegensatz zu so einem Alltagsprodukt wie Nudeln sind technologische Produkte und Dienstleistungen im Bereich Business-to-Business in der Regel erklärungsbedürftig. Das wiederum erfordert beschreibende Texte, wofür sich ein eMailing gut eignet. —
Technologie entwickelt sich (im Gegensatz zu Nudeln) in der Regel kontinuierlich weiter, was wiederum immer neuen Stoff für periodische Kommunikation gibt. —
Viele Anbieter von technischen Leistungen haben eine weit verteilte, oft globale Kundschaft. Diese kann per eMail ungleich schneller und kostengünstiger erreicht werden als per Papier-Mailing. Und auch die damit verbundene Mehrsprachigkeit kann in einem elektronischen Medium kostengünstiger realisiert werden (z.B. keine Lithokosten).
Jetzt zu den Chancen, die sich aus der Marktbedingung "Business-to-Business" ergeben.

Viele B2B-Kunden haben über den gelegentlichen Kontakt auf Messen und den oft seltenen Außendienstbesuch hinaus keinen persönlichen Kontakt zum Technologieanbieter. Hier helfen eMailings durch ihre regelmäßige Frequenz, ein wenig den Kontakt zu halten und zur Markenbildung beizutragen. Natürlich nicht so persönlich wie ein Außendienstler-Besuch, aber doch besser noch als ein Print-Newsletter, bei dem man nicht mal eben per Klick auf die Homepage wechselt oder eine Frage per eMail stellen kann. —
eMailings können die Kommunikation zwischen verschiedenen Gruppen besser abstimmen. Und das sowohl einerseits innerhalb der Anbieterseite als auch zusammen mit den Kunden. Beispiel: Der kaufmännische Außendienst informiert vorab über ein kaufmännisches Thema im nächsten (ansonsten rein fachorientierten) eNewsletter, das er im nächsten Gespräch mit dem kaufmännischen Pendant auf Kundenseite anspricht. —



Darüber hinaus muss es nicht immer ein eNewsletter sein. Möglich wäre beispielsweise ein Diskussionsforum per eMail über das sich die interessierte Fachgemeinde weltweit zum Fachthema xy austauscht. —
Im Gegensatz zu den genannten "Nudeln" entscheidet man über den Kauf von Investitionsgütern eher in größeren Abständen. Seltene Kaufentscheidungen erfordern mehr emotionale Sicherheit bei der Kaufentscheidung, zumal es um deutlich höhere Beträge geht. —
B2B-Kontakte sind sehr oft eingefahrene Geschäftsbeziehungen (Systementscheidung). Diese gilt es entweder durch regelmäßige Vertrauensbeweise zu verteidigen oder durch regelmäßiges Umwerben eines neuen Anbieters aufzuweichen. —
Im Bereich B2B stellt jeder eMailing-Subscriber unter Umständen ein recht hohes Umsatzpotential dar. Jeder B2B-Kontakt ist also entsprechend wertvoll. Wer seinen Kunden also nicht regelmäßig beim Tennis trifft, sollte über eMail-Marketing als Tool zur Kontaktpflege nachdenken, das verglichen mit einer Fachanzeige eher den Eindruck einer persönlichen Beziehung macht. —
Berufliches Fachinteresse hält länger an als beispielsweise das Interesse für das Reiseland Dänemark. Eine einmal erlangte eMailing-Subscription kann deshalb eine chancenreiche Investition in eine, in der Regel lange Kundenbeziehung sein.
 
In der nächsten Ausgabe von eFRIEND:

Der persönliche eMail-Briefkasten als besonders zu schützender Kommunikationskanal im Zusammenhang mit dem anhaltend lästigen Spamming.

Nehmen wir mal an, Sie würden mich folgendes kritisch fragen:

"Warum ein HTML-gestalteter eNewsletter, wenn wir unsere Kunden doch nur im Rahmen des Kundenservice mit Fakten informieren wollen?"

Dann würde ich Ihnen antworten:

"Zuerst einmal kann man auch schlichte Fakten in HTML leichter lesbar darstellen und beispielsweise farblich besser strukturieren. Das entscheidende bei HTML ist allerdings die Möglichkeit der emotionalen Beeinflussung des Empfängers durch Gestaltung wie Bilder, um nur das naheliegenste zu nennen. Übrigens ist natürlich alles, was man von einem Unternehmen sieht und hört, ein Teil seiner Corporate Communication. Die Kleidung des technischen Außendienstes genauso wie der Geschäftsbericht und die Produktwerbung. Und es gibt keinen Grund, warum ein elektronisches Mailing aus der Reihe tanzen sollte."

Ihr Jesse Meyer-Arndt
von FRIENDS OF BRANDS  
ZU IHRER INFORMATION: Eine Themenübersicht dieses eNewsletters finden Sie in unserem eNEWSLETTER-Archiv.

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